Маркетинг в торговых сетях

Сталкиваетесь ли Вы с тем, что ежемесячно растут планы продаж, а продажи не растут в той же пропорции, складские запасы увеличиваются и превращаются в «замороженные» деньги, общая рентабельность бизнеса падает?

Наверняка, сталкивались и, наверняка, слышали о трейд-маркетинге, который и выделился в отдельное направление благодаря вышеуказанным причинам.

Что такое «трейд-маркетинг»? Это  отдельное направление маркетинга, направленно на стимулирование и увеличение продаж в существующих каналах сбыта.

Основные инструменты трейд-маркетинга

Стимулирование торговых точек

  • Стимулирование единоразового увеличения объема закупки
  • Стимулирование увеличения представленности продукции
  • Стимулирование уменьшения дебиторской задолженности
  • Стимулирование увеличения валового объема продаж за период
  • Стимулирование увеличения вторичных продаж

Стимулирование торговых команд

  • Стимулирование увеличения активной клиентской базы
  • Стимулирование увеличения показателей качественной дистрибуции

Рассмотрим как с помощью каждого из них можно увеличить продажи в несколько раз и начнем со стимулирования торговых точек.

Кого мы можем стимулировать:

  • Лиц, принимающих решения
  • Консультантов
  • Реализаторов

Как мы можем стимулировать:

  • Ценными дорогими подарками
  • Общим подарком для компании
  • Незначительными подарками для всех сотрудников
  • Деньгами или подарочными сертификатами

Задачи стимулирования:

  • Увеличение вторичных продаж своей продукции в конкретно взятой торговой точке
  • Увеличение лояльности торговой точки к своей продукции и компании ( как следствие, запуск «сарафанного маркетинга»).
  • Увеличение представленности своей продукции и улучшение мерчендайзинга как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе
  • Вытеснение продукции конкурента из торговой точки
  • Уменьшение просроченной дебиторской задолженности
  • Увеличение единоразовой закупки
  • Увеличение валового объема продаж за период

Как с помощью стимулирования торговых точек увеличить продажи?

#1 – Увеличение реализации с торговой точки, улучшение мерчендайзинга и повышение лояльности к своим продуктам

В первую очередь, ключевую роль играют здесь те, кто осуществляет непосредственную продажу конечному потребителю: реализаторы или консультанты – если мы говорим о линейной рознице, и мерчендайзеры или сотрудники зала – если о ключевой рознице.

Именно от этих людей очень часто зависит то, как и в каком ассортименте сегодня будет выглядеть витрина, чьи рекламные материалы будут находится в торговой точке и чья продукция будет лучше выставлена.

Есть несколько видов программ, которые эффективно стимулируют сотрудников клиента:

1. Установка плана продаж на месяц в штуках каждому реализатору

Примечание: перед началом акции обязательно зафиксируйте остатки в торговой точке

В данном виде стимулирования за выполнение плана каждому реализатору выдается подарок стоимостью не более 10% от плана ( лучше всего отдавать сертификатом супермаркета).

Эту же акцию можно продлевать на более длительный срок ( например, квартал) и разбивать ее на ежемесячные планы, что позволит реализаторам или консультантам получить более ценный  подарок.

Наиболее эта акция эффективна в линейной рознице, но таким же образом она может транслироваться и на Ваших промоутеров или мерчендайзеров в ключевой рознице.

Дополнительными условиями для акции являются:

  • Предоставление лучших мест для Вашей продукции
  • Увеличение ассортимента на витрине
  • Наличие рекламных материалов
  • Сужение ассортимента конкурентов и уменьшение их продаж

Как правило, подобная акция дает минимальное увеличение продаж в торговой точке на 30%.

2. Бонус за покупку

Если же нам необходимо увеличить запасы в торговой точке либо же «поставить» продукт, который ранее не удавалось продать, трейд маркетинг также становится нашим помощником. Мы можем использовать инструменты увеличения единоразовой закупки.

Это происходит с помощью акции «купи Х единиц продукции — получи в подарок У продукцию».

Данную акцию очень эффективно проводить за месяц до начала сезонного спада на вашу продукцию либо же в торговых точках, которые торгуют данной категорией, но имеют по ней низкую оборачиваемость.

Например, маленький магазин продает премиальную туалетную бумагу: продажи по ней достаточно низкие, и, в связи с этим, зачастую в торговой точке представлен 1-2 производителя. Как только бумага закончится, торговая точка сделает заказ первому поставщику, который торгует премиальной туалетной бумагой. Проводите подобные акции, если хотите, чтобы этим поставщиком были вы.

Также в качестве бонуса мы можем выдавать ту продукцию, которая ранее не была представлена в торговой точке, таким образом вводя ее в регулярный ассортимент.

Минус данного вида стимулирования – подобную акцию может легко скопировать и провести любой ваш конкурент.

#2 – Увеличение валового оборота

Программы увеличения валового оборота за период обычно направлены на ключевых клиентов (помните правило Парето?).

С помощью данной акции мы устанавливаем план закупок для клиента на период (обычно месяц или квартал с помесячными планами) на 40-50% выше его продаж за предыдущий аналогичный период. Прописываем программу продвижения нашей продукции и даем клиенту дополнительные опции: например, увеличение отсрочки платежа. Бонус за выполнение плана также должен быть и привязан к своевременному возврату денег.

Плюсы данного вида стимулирования заключаются в том, что согласовав подобную программу с вашими ключевыми клиентами, вы сможете более точно спрогнозировать свой объем продаж на конец периода, а соответственно и складские запасы.

Минусы: если не проводит встречную акцию, направленную на покупателя вашего клиента, существует огромная вероятность увеличения остатков у клиента и значительное падение продаж ему в следующем периоде.

#3 – Стимулирование своевременных оплат

Стимулирование своевременных оплат происходит аналогичным образом: вы можете устанавливать бонус за каждую своевременно оплаченную накладную либо за всю сумму дебиторской задолженности за период. Самое главное определить, насколько бонус или его сумма будет мотивировать покупателя.

Далее мы рассмотрим методы стимулирования торговых команд, а также я выложу пример обещанной акции, которая помогает использовать сразу несколько инструментов.

Стимулирование торговых команд

Трейд маркетинг имеет еще одно очень важное направление  — это стимулирование торговых команд. В связи с этим сразу вспоминается анекдот:

«Толстого мужчину приговорили к казни на электрическом стуле. Пытаются усадить его, а он не влазит…Заперли в тюрьму и посадили на диету на неделю, а он 10 кг набрал. Решили давать только гречку и воду-он еще 10 кг набрал. Начали давать только воду-а он еще 10 кг набрал.

Надзиратели шокированы, говорят: Что с тобой делать? Что же ты никак не худеешь?

А он им: Мотивации нет у меня, мотивации… :)»

Примерно то же самое происходит и с торговым персоналом в плане мотивации.

На что следует стимулировать торговую команду?

 #1 – Стимулирование увеличение активной клиентской базы

Сюда относятся:

  • Привлечение новых клиентов
  • Осуществление продаж всей существующей клиентской базе
  • Поиск новых и альтернативных каналов сбыта

#2 – Стимулирование качественной дистрибуции

Сюда входит:

  • Выполнение плана представленности по топ-позициям
  • Увеличение представленности конкретно взятого продукта или категории
  • Стимулирование мерчендайзинга и обеспечения торговых точек POS материалами
  • Стимуляция доминирования своей ТМ в торговой точке

Как пример, могу привести акцию, которую я проводил в нескольких регионах Украины.

Устанавливался минимальный план по количеству клиентов, которым должен быть отгружен набор из 10 позиций. Менеджер по продажам, который проходил минимальную границу участвовал в конкурсе.

Суть конкурса состояла в следующем:

менеджер, который продал набор наибольшему количеству клиентов, получал подарочный сертификат сети электроники Фокстрот на 1000 грн, 2-ое место — на 500 грн, 3-е место — на 250 грн. Остальные менеджеры получали утешительные подарки.

Данная акция, при минимальных затратах, помогла обеспечить качественную дистрибуцию в среднем в 200-300 торговых точках и увеличила продажи на 40-50%.

Послесловие

Трейд маркетинг является незаменимым инструментом для любой торговой компании. Используйте его для стимулировании развития дистрибуции и увеличения продаж. При правильном подходе, трейд маркетинг способен увеличить оборот компании и избавить ее от стоков и замороженных денег.

Наличие торговой сети дает возможность не просто осуществлять продажу своих товаров через большее количество магазинов, что само по себе положительно влияет на товарооборот, но и получать эффект масштаба: покупать большие партии продукции, получая соответствующие скидки, и уменьшать постоянные расходы, связанные с обращением товаров (в расчете на единицу товара).

Субъект розничной торговли (например, отдельный небольшой продовольственный магазин) этого достичь не может. Поэтому его конкурентоспособность решающим образом зависит от территориального расположения, от способности эффективно работать в рамках определенной рыночной нише;

Магазины можно различать по товарному ассортименту:

— Специализированные магазины;

— Универсальные магазины (магазины со смешанным ассортиментом).

Основные показатели товарного ассортимента торговца — его глубина и ширина. Глубина ассортимента определяется количеством взаимосвязанных товаров, т.е. товаров, которые находятся в пределах соответствующей товарной линии. Ширина ассортимента определяется количеством товарных линий, которые имеются в ассортименте торговца.

К специализированным магазинам обычно относятся те, которые имеют одну или несколько связанных между собой товарных линий. Например, фирменные магазины «Adidas» являются специализированными. Магазины цветов, ковров, электроники, мебели, подарков — тоже специализированные магазины.

Те магазины, которые названы универсальными, имеют комбинированный набор товарных линий. Эти товарные линии не связаны между собой. Универсальные магазины представлены такими торговыми форматами как супер-и гипер-маркеты. Они, как правило, являются крупными магазинами — как по площади, так и по ассортименту. Эти магазины в своем ассортименте объединяют продовольственные и непродовольственные товарные группы. Они привлекают потребителей возможностью экономии времени на совершение покупки, удобством, атмосферой и низким ценам. Отличие между ними заключается в значении показателей торговых площадей и ассортиментных наименований;

Так же магазины можно разделить по ценовым параметрам:

— Торговля элитными (дорогими) товарами;

— Торговля товарами среднего ценового диапазона;

— Торговля товарами нижнего ценового диапазона.

Магазины довольно часто объединяют ассортиментную политику с определенным ценовым позиционированием. Например, «Салон элитной мебели», — сочетание товарной специализации (мебель) и ценового позиционирования (в выражении «элитная» легко читается высокая цена). Отдельные супермаркеты (например, «АТБ») позиционируют себя как дискаунтеры, т.е. как магазины, торгующие по низким ценам;

Магазины можно разделить по форме контактов с покупателями:

— Магазинная торговля;

— Внемагазинная торговля.

Магазинная торговля является традиционной формой торговли, которые применяют стандартные и новые рекламные технологии. Магазин — это определенное помещение, расположение товаров, торговый персонал, работающий с покупателями.

Внемагазинная торговля — сегодня определенное сочетание того, что было и раньше (например, прямая почтовая рассылка (торговля по каталогам), уличная торговля, торговля с использованием торговых автоматов, определенным образом «телемаркетинг» (использование телефона), а также новых форм (например , торговля через интернет, «ТВ-магазины»).

Прямая почтовая рассылка позволяет сохранять средства, связанные с содержанием магазинов, арендой торговых площадей. Стоимость коммерческой недвижимости растет, ставки арендной платы увеличиваются — это те факторы, которые повышают интерес к не магазинным формам торговли. Вместе с тем интерес, например, в почтовой рассылке зависит от стоимости почтовых услуг, стоимости полиграфической продукции, динамики этих показателей.

«ТВ-магазины», как правило, «открываются» на специальных телевизионных каналах. По своей сути они очень близки к продаже по каталогам. В каталоге демонстрируется фото товара, на телеэкране — достаточно часто демонстрируется видеоролик. Последний имеет преимущество по фото, потому что в ряде случаев дает возможность ознакомиться с тем, как функционирует товар, как можно его использовать (например, техника для домашнего приготовления различных блюд). В «ТВ-магазинах», как правило, звучит обращение: «Позвоните сейчас!», А дальше, если зритель откликнется на призыв, происходит общение с ним и обсуждение деталей покупки.

Интернет-продажи быстрыми темпами распространяются в мире. Интернет родился примерно 20 лет назад (считается, что это произошло в 1993 г.), электронная почта появилась чуть раньше — в 1987 г. Однако в настоящее время количество пользователей Интернет в мире составляет уже более 1 млрд., то есть каждый шестой житель планеты уже является абонентом глобальной Интернет-сети. В США и Западной Европе 75% населения имеет доступ к сети. В Украине, по разным оценкам, -20-30%. Можно не сомневаться в том, что количество пользователей и в мире, и в Украине будет динамично расти.

Каждый пользователь Интернет является потребителем различных товаров. Поэтому как только проявляются преимущества покупки товаров через Интернет (например, ценовые) человек обращает практическую внимание на этот способ получения необходимых для удовлетворения потребностей товаров. Наличие доступа в Интернет в домашних условиях не является обязательным для использования этой «торговой площадки», — существуют интернет-кафе, Интернет-клубы, офисные возможности доступа.

  • Реальные основы успешного бизнеса

    Можно ли описать основы успешного бизнеса в нескольких словах? Есть ли какой-то простой способ раскрыть суть успешного бизнеса быстро и кратко? Имеет ли успешный бизнес какое-то особое начало, правильное начало бизнеса? Есть ли у успешного бизнеса фундамент? Мой ответ – есть. Есть фундамент, на котором держится успешный бизнес.

  • Психология продаж: основы, о которых часто забывают

    Все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их

  • Фонд «Ростелекома» инвестировал в производителя сетевых решений

    Оператор готовится к исполнению требований «закона Яровой»

  • Интернет маркетинг: основы или о чем забыл написать Котлер

    «Через пять лет все компании станут интернет-ориентированными, или они просто перестанут существовать», – в свое время сказал Энди Гроуву – председатель совета директоров компании «Іntel».

  • THINKMcCANN – наиболее эффективное из сетевых креативных агентств Украины

    Третий год подряд креативное агентство THINKMcCANN (входит в группу АДВ Украина) становится наиболее эффективным среди сетевых креативных агентств Украины  по итогам премии Effie Awards Ukraine 2014, церемония награждения которой состоялась 28 ноября в Киеве.

  • Количество сетевых парфюмерно-косметических магазинов выросло на 25%

    В 2013 г. темпы прироста сетей остались без существенных изменений — суммарное количество магазинов выросло на 25-27% с учетом закрытых точек. Продолжилась тенденция укрупнения сетевых ритейлеров, работающих на парфюмерно-косметическом рынке, хотя количество небольших сетей по-прежнему велико. Лидеры рынка существенно замедлили темпы открытия новых магазинов (нетто), сосредоточившись на повышении рентабельности работающих торговых точек.

  • Основы пожарной безопасности

    Главные требования к пожарной безопасности :- Каждый должен знать правила поведения при пожаре , пути эвакуации , уметь пользоваться первичными средствами пожаротушения , знать место их нахождения.- Легковоспламеняющиеся и горючие жидкости должны храниться отдельно в специально отведенных местах.

  • ПЕРСОНАЛ В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ (Часть1)

    Персонал в комплексе маркетинга играет ведущую роль, поскольку именно от него зависит результативность маркетинговой деятельности. На каком бы высоком уровне не были разработаны другие четыре элемента комплекса маркетинга (товар, цена, распределение, продвижение) без персонала они не могут быть качественно реализованы.

  • Становление и развитие маркетинга туристических услуг (часть1)

    Причиной развития туристического маркетинга было бурное развитие самого туризма, который во многих странах стал важной отраслью народного хозяйства, а в некоторых — главным орудием наполнения государственного бюджета.Склонность к путешествию и отдыху является следствием многих факторов. Во-первых, рост жизненного уровня связал с производственным развитием и появлением его производной — фонда «свободного решения», который предназначен прежде всего для удовлетворения благ. Значительная часть этого фонда используется на финансирование посещения родственников и знакомых, путешествий для отдыха или краеведческими намерениями подобное.

  • Основы маркетинга сетевых магазинов (часть2)

    Розничный торговец, наверное, должен быть еще более чувствительным к состоянию внешней среды своей деятельности, прежде всего, потребителям. Именно на уровне розничной торговли конкретизируется отношение потребителя к товару — он либо покупает, либо не покупает товар. Основные маркетинговые вопросы, которые должен решать розничный торговец следующие:

  • Трейд маркетинг или BTL маркетинг (below-the-line) — это вид продвижения и рекламы товара компании, в результате которого создается мотивация, позволяющая увеличить покупательскую способность рынка на ограниченный период времени.

    В решении каких задач трейд маркетинг наиболее эффективен? Какие трейд маркетинговые акции наилучшим образом подойдут для товара компании в данный момент времени? Как наиболее эффективно провести и организовать промо мероприятие? И часто используемые методы оценки эффективности BTL проектов — все это и многое другое вы узнаете, прочитав статью.

    Трейд маркетинг или BTL: как правильно?

    Трейд маркетинг имеет много похожих синонимичных названий, возникших в результате переводов бизнес-литературы, в попытке выделить отдельные виды трейд маркетинга, в попытке выделить трейд маркетинг в отдельное направление маркетинговой деятельности.

    Если обобщить все возникшие понятия, то можно выделить 4 основные вариации трейд маркетинга: BTL маркетинг (Below the Line marketing), торговый маркетинг, стимулирующий маркетинг или стимулирование сбыта (sales promotion); промо маркетинг или промоушн маркетинг.

    Все определения означают одно: повышение краткосрочной покупательской активности на рынке.

    Оглавление:

    1. Возможности трейд маркетинга
    2. Три вида мотивации в трейд маркетинге
    3. Виды маркетинговых промо акций
    4. Как правильно организовать и провести промо акцию
    5. Советы по проведению трейд маркетингового мероприятия

    Возможности трейд маркетинга

    Основное отличие ATL и BTL рекламы заключается в следующем: ATL реклама (above-the-line или прямая реклама) формирует у потребителя необходимость приобретения товара и заставляет потребителя задуматься о товаре, в то время как BTL реклама — помогает завершить процесс совершения покупки, а именно сформировать в момент приобретения товара потребителем условия для принятия решения в пользу продвигаемого товара.

    Задачи, которые возможно решить с помощью трейд маркетинга: повлиять на потребителя совершить покупку (пробную, повторную), повлиять на торгового партнера (розничного или оптового) приобрести товар, увеличить продажи товара в краткосрочном периоде, сформировать барьеры к переключению на конкурентов в краткосрочном периоде, подчеркнуть(!не создать) имиджевые характеристики продукта и помочь в формировании осведомленности о товаре.

    Задачи, которые невозможно решить с помощью трейд маркетинговых мероприятий и программ: сформировать имидж товара, компенсировать недостаток рекламной активности бренда, сформировать широкую осведомленность о бренде, компенсировать негативный тренд продаж в долгосрочном масштабе, построить прочную связь с потребителем, сформировать лояльность.

    В компаниях очень часто функции менеджера по маркетингу и менеджера по торговому маркетингу разводятся. Менеджер по маркетингу занимается глобальной стратегией развития товара и находится в головном офисе компании, а менеджер по трейд-маркетингу занимается продвижением товара в местах продаж и работает с торговыми посредниками, поэтому часто сидит в региональных филиалах крупных компаний.

    Работа менеджера по трейд маркетингу более динамична: требует высокой скорости ответной реакции на действия конкурентов, регулярного мониторинга рынка, а результат запущенных BTL мероприятий и BTL проектов можно увидеть и измерить уже через 2 недели после запуска BTL коммуникации.

    Читайте подробнее: Как измерить эффективность промо акций или ключевые показатели качества работы менеджера по трейд маркетингу

    Трейд маркетинг работает с мотивацией покупателя

    Трейд маркетинг создает дополнительную временную мотивацию приобрести товар именно у данной компании, именно в этот промежуток времени. Дополнительная мотивация покупателя создается при помощи промо-акций и разбивается на 3 группы:

    1. Ценовая мотивация — возможность покупателя сэкономить при покупке товара
    2. Продуктовая мотивация — возможность покупателя получить образцы бесплатного, дополнительного или уникального товара
    3. Впечатления — возможность получить удовольствие от участия в мероприятии или возможность что-то выиграть

    Виды маркетинговых промо акций

    Существует 2 основных направления BTL коммуникаций или BTL активностей. В зависимости от того, кто является целевой аудиторией промо акции выделяют:

    1. BTL акции или промо акции, направленные на конечного потребителя
    2. BTL акции или промо акции, направленные на торговых посредников, являющихся промежуточным звеном между компанией и потребителем.

    Промо акции, направленные на конечного потребителя в местах продаж

    Трейд маркетинговые акции, целевой аудиторией которых является конечный потребитель, называют также PULL мероприятиями (от англ. «тянуть»). Такие меркетинговые акции создают дополнительную мотивацию у потребителя купить товар, и «вытягивают» товар с полки в магазине.

    Какие бывают промо акции для покупателей? Выделяют три группы BTL акций, направленных на конечного потребителя:

    • Акции, направленные на повышение знания бренда и укрепление имиджа товара: благотворительные акции, клубные программы, листовки, POS материалы, и т.п.
    • Акции с гарантированной выгодой для потребителя при покупке товара: конкурсы, розыгрыши и т.п.
    • Акции с вероятностью получить выгоду при покупке товара: промо-упаковки, программы лояльности, сэмплинг или акции «подарок за покупку», акции по временному снижению цены, компенсация денежных средств и т.п.

    Читать подробнее: Виды промо акций и трейд маркетинговых программ для конечного потребителя: полный обзор. В статье содержится исчерпывающая информация об акциях для привлечения конечных покупателей к товару компании. Приводятся конкретные примеры трейд маркетинговых акций и необычные креативные решения для промо акций.

    Промо акции, направленные на торговых посредников и канал продаж в целом

    Трейд маркетинговые акции, целевой аудиторией которых является промежуточное звено между компанией и конечным потребителем (а именно: торговые посредники, дилеры, продавцы в розничных точках), называют также PUSH мероприятиями (от англ. «толкать»).

    Такие маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию для торговых посредников купить товар в необходимом объеме и ассортименте, распространить товара на рынке, обеспечить товару достойную выкладку в местах продаж. Данный вид BTL акций позволяет эффективно «протолкнуть» товар на полки магазина, чтобы его увидел конечный потребитель.

    Примеры промо акций для торговых посредников: подарки партнерам, дополнительный бесплатный продукт при покупке определенного объема товара, акции по стимулированию выкладки товара на полке, акции по стимулированию персонала отдела продаж, обучение и др.

    Читать подробнее: Виды промо акций и трейд маркетинговых программ для торговых посредников: полный обзор. В статье подробно описываются современные BTL инструменты и технологии для формирования высокой заинтересованности у торговых посредников сотрудничать с компанией, а также содержатся самые эффективные и необычные примеры стимулирующего маркетинга.

    Чек лист для проведения промо-акции

    Успех BTL мероприятия зависит от 3-х факторов: от правильной механики промо акции, от точного расчета эфективности программы и от жесткого контроля результатов мероприятия. Для того, чтобы правильно организовать и провести трейд-маркетинговое мероприятие предлагаем наш чек-лист из 16 вопросов, который поможет не упустить ключевых деталей подготовки:

    1. Описание бренда, отдельного продукта или группы товаров, для которого планируется проведение BTL акции
    2. Какие пожелания или ограничения существуют для продвижения данного бренда?
    3. Кто является целевой аудиторией промо-акции?
    4. В каких каналах продаж планируется проведения промо акции?
    5. Возможно ли объединение с другой компанией для проведения совместного промо-мероприятия?
    6. Какова основная цель запускаемой промо-акции?
    7. Какой тип BTL активности наилучшим образом подходит указанной цели?
    8. Существует ли у промо акции «тема» или творческая концепция, которая поможет привлечь дополнительное внимание к мероприятию?
    9. Возможно ли связать BTL акцию с каким нибудь важным событием или датой?
    10. В чем заключается основная механика промо акции? Насколько она проста и понятна целевой аудитории?
    11. Насколько хорошо продуман брендинг в акции? Как еще можно усилить идентификацию акции с вашей компанией?
    12. Какой рекламный бюджет выделен на промо мероприятие?
    13. Плановый ROI от проведения промо-акции? Целевые показатели по другим направлениям?
    14. Какой персонал при выбранной механике акции может повлиять на эффективность проведения торговой программы? Необходимо ли предусмотреть специальные условия для дополнительного влияния на данный персонал? Являются ли предложенные условия выгодными для данного персонала?
    15. Когда должна стартовать промо акция? Какой период проведения промо акции?
    16. Какие промежуточные этапы и сроки должны быть выполнены, чтобы запустить промо акцию в планируемый срок? Кто ответственный за соблюдение ключевых сроков?

    Золотое правило менеджмента — оценка эффективности всех действий для того, чтобы в будущем не допустить сделанных ошибок и повысить прибыльность. Поэтому, после завершения промо-акции обязательно оцените эффективность проведенного мероприятия. В этом вам поможет наш универсальный чек-лист:

    1. Проведена ли акция в запланированные сроки? Причины отклонений
    2. Достигнуты ли ключевые цели промо-акции? Причины отклонений
    3. Являлась ли промо-акция экономически выгодной? Насколько?
    4. Что необходимо откорректировать или изменить для повышения эффективности мероприятия?
    5. Может ли данная механика промо акции быть рекомендована на использование в дальнейшем?

    10 универсальных советов для повышения эффективности любой промо-акции

    #1 Центром трейд маркетинговой активности старайтесь делать товары, которые интересны целевому рынку.

    #2 Создавайте максимально притягательный стимул купить товар по акции. Всегда проверяйте перед проведением BTL программы, насколько действительно предложение выгодно и привлекательно для целевой аудитории.

    #3 Проводите маркетинговые акции только в тех случаях, когда вы можете рассказать об условиях акции целевому потребителю, и обеспечить высокий уровень осведомленности об акции.

    #4 Разрабатывая условия акции, ликвидируйте все барьеры, которые могут помешать, отпугнуть от участия в промо мероприятии.

    #5 Всегда думайте о бюджете и ищите способы снизить затраты на промо акцию. BTL программы носят всегда кратковременный характер, не имеет продолжительного эффекта и затраты на такие программы должны окупаться за период проведения мероприятия.

    #6 Следите за тем, чтобы промо акции укрепляли, а не противоречили позиционированию бренда, а также дополняли прямую (ATL рекламу) товара.

    #7 Используйте интернет-маркетинг для повышения эффективности промо-акций.

    #8 Проводите только те мероприятия, результат которых можно оценить.

    #9 Постоянно тестируйте новые и повторяйте самые успешные методы стимулирования продаж

    #10 Уделите больше времени на расчет эффективности и упрощении механики акции.

    comments powered by

    Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное – заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг – это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.

    Что включается в понятие торгового маркетинга?

    Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.

    Инструменты трейд-маркетинга

    1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:

    • на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;
    • при закупке единовременно;
    • сезонные.

    2. Бонусные программы для торгового звена:

    • за единицу товара;
    • при выполнении плана;
    • купоны;
    • сертификаты;
    • награждения;
    • командные бонусы;
    • лотереи.

    3. Инструменты, направленные на покупателей:

    • акции (сезонные и плановые распродажи);
    • аукционные предложения;
    • конкурсы, игры и лотереи для потребителей;
    • оказание консультативных услуг на месте продаж;
    • премии для потребителей;
    • выкладка продукции на полках;
    • демонстрация новинок товаров.

    Акции торгового маркетинга

    Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция – это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.

    Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:

    • акции мотивационного типа, то есть происходит стимулирование призами или денежным эквивалентом всех тех, кто входит в цепочку сбыта продукции;
    • мероприятия, направленные на увеличение объема продукции;
    • акции, ориентированные на увеличение числа наименований продуктов определенного производителя в торговой сети (если ассортимент определенного производителя предлагает магазин в большом количестве, то он получает различные скидки или улучшенные условия работы с производителем);
    • мероприятия, нацеленные на понижение просроченной дебиторской задолженности (если продавец продукции платит поставщику вовремя и незамедлительно, то последний его мотивирует);
    • мероприятия, нацеленные на увеличение базы клиентов (происходит стимуляция торговой команды, которая продает продукт производителя в большом количестве торговых точек).

    Промо-акции, направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач:

    • повышение знаний о покупаемом бренде и укрепление положительного мнения о товаре со стороны потребителя;
    • получение потребителей выгоды от покупки товаров, которая всегда будет для него гарантированной (конкурсы и розыгрыши и лотереи – о чем говорилось выше).

    Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.

    Торговый маркетинг и его стратегии

    Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:

    • исследование рынка;
    • анализ его состояния;
    • анализ конкурентов и оценка с этой стороны самой компании;
    • постановка задач маркетинговой стратегии;
    • исследование интереса потребителей;
    • разработка позиционирования;
    • экономический анализ стратегии.

    Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.

    Функционал трейд-маркетинга включает в себя:

    1) стратегию мерчендайзинга;

    2) программы сотрудничества с клиентами;

    3) и систему показателей продаж.

    1. Стратегия мерчендайзинга – это разработка рекомендаций по представлению продукта или нескольких товаров в каждом канале сбыта. Рекомендации разрабатываются на основе экспертизы, проведенной для каждого товара отдельно.

    Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:

    • определить приоритетные, основные и дополнительные позиции товара;
    • определить сколько позиций должен включать в себя ассортимент каждой торговой точки;
    • определить место в торговом канале для конкретного продукта (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
    • формирование минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.

    2. Программа сотрудничества с клиентами, или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности – это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.

    3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:

    • определить потенциальный рост объема продаж в определенном канале сбыта либо на определенной территории;
    • запланировать необходимое количество ресурсов для реализации потенциального роста;
    • дать оценку достижению поставленных целей по каналу сбыта или территории продаж.

    Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга.Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.

    Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и [email protected]

    tinyton.ru
    Маркетинг в торговых сетях
    Маркетинг в торговых сетях

    Понравилась статья? Поделиться с друзьями: